Vertriebspolitik
- Direkt
- Hersteller zu Endabnehmer
- Einsatz von
- Vertriebsmitarbeiter
- eigene Verkaufsstellen
- Direkt Marketing
- Online Vertrieb
- Vorteile
- direkte und umfassende Steuerung der vertrieblichen Aktivitäten
- Handelsspanne bleibt beim Hersteller
- direkter Kontakt zum Kunden
- Nachteile
- hoher Kapitalbedarf
- geringerer Distributionsgrad
- Indirekt
- Hersteller zu Absatzmittler zu Endabnehmer
- falls nur absatzmittler, einstufiger indirekter Vertrieb
- verschiedene Formen von Absatzmittler
- Großhandel
- Einzelhandel
- Vorteile
- Möglichkeit der Erzielung hoher Distributionsgrade
- schnelle Expansionsmöglichkeit
- höhere Flexibilität
- geringere Kapitalbindung
- Nachteile
- Handelsmargen an Vertriebspartner zahlen
- Abhängig von Absatzmittlern
- geringe Distributionskontrolle
- Franchising
- Kombination aus beidem
- direkt aus Kundensicht
- indirekt aus Sicht des Franchisegeber
- Franchisegeber gibt Franchiserechte an Franchisenehmer
Einsatz von Verkaufsorganen
Auswahl
- Unternehmenseigene, Reisende
- Unternehmensfremde, Handelsvertreter
Kostenvergleich
Quelle Bruhn 2022
Steuerung
| Kriterium | Reisender | Handelsvertreter |
|---|---|---|
| Motivation | Fixum und fester Arbeitsplatz können zu geringerer Leistung führen | hohe Motivation durch leistungsabhängige Vergütung |
| fachliche Kenntnisse | Spezialist für Produkt | breitere Marktkenntnisse |
| Steuerung und Kontrolle | Weisungsgebunden | begrenzt |
| Identifikation | hoch | niedrig |
| Übernahme zusätzlicher Aufgaben | Ja | Nein |